Как пройти собеседование на менеджера по продажам и выдержать ролевую игру

Собеседование на менеджера по продажам проверяет, сможете ли вы продавать продукт этой компании. Поэтому кроме вопросов об опыте обычно дают практику: ролевая игра «продайте мне», разбор возражений, иногда пробные звонки по базе. Чтобы пройти собеседование, подготовьте цифры своих продаж за последний год (план, выполнение в процентах, средний чек, число сделок), две-три истории о трудных клиентах и рабочую схему разговора: выяснить потребность, предложить решение, ответить на возражение, договориться о следующем шаге. До встречи изучите продукт и цены компании. На ролевой игре сначала задавайте вопросы и только потом рассказывайте о товаре. Каждый разговор заканчивайте конкретной договорённостью. О деньгах говорите прямо: оклад, процент, план и сроки выплат.

Руководитель отдела продаж обычно читает резюме до встречи, поэтому цифры должны стоять уже там: выполнение плана, рост выручки, количество клиентов. В нашем конструкторе резюме для них предусмотрено поле «Достижения» у каждого места работы, а готовый файл можно скачать в PDF или DOCX и распечатать к собеседованию.

Сколько этапов в отборе продажника?

Отбор продажника занимает от одной встречи в небольшой компании до двух-трёх этапов за одну-две недели в сети или у дистрибьютора, и обычно он короче, чем в бухгалтерию или IT. Особенность у этой профессии одна: проверка начинается с первого звонка. Рекрутер слушает, как вы говорите по телефону, перебиваете ли собеседника, умеете ли коротко ответить. Для продажника этот звонок уже часть экзамена.

Этапы отбора менеджера по продажам

Этап	Кто проводит	Время	Что смотрят
Телефонный скрининг	Рекрутер или HR	10–20 минут	Голос, темп речи, опыт в нужном типе продаж, ожидания по доходу
Интервью	Руководитель отдела продаж	40–60 минут	Цифры, клиентская база, работа в CRM, длина сделок
Ролевая игра	Руководитель или опытный менеджер	10–20 минут	Вопросы клиенту, презентация, ответы на возражения, закрытие
Пробный день или тестовые звонки	Руководитель группы	Несколько часов	Сколько звонков вы успеваете сделать и как держите отказ
Финальная встреча	Коммерческий директор или собственник	15–30 минут	Мотивацию, планы, договорённость об условиях

Пробный день встречается в колл-центрах и в компаниях с холодными продажами. Если его предлагают, уточните заранее, оплачивается ли он и оформляется ли как работа. Бесплатные «стажировки» по неделе с обзвоном реальной базы клиентов — повод насторожиться.

Какие вопросы задают менеджеру по продажам?

Менеджеру по продажам задают вопросы о плане и его выполнении, среднем чеке, цикле сделки, источниках клиентов, CRM, трудных сделках и желаемом доходе. Руководителя продаж интересует, как вы работали каждый день и какими цифрами это закончилось. Типичный набор выглядит так.

1. Какой у вас был план за месяц или квартал и на сколько процентов вы его выполняли?
2. Какой средний чек и какой цикл сделки: от первого звонка до оплаты?
3. Откуда брали клиентов: входящие заявки, холодная база, тендеры, рекомендации?
4. Сколько звонков и встреч было в день?
5. В какой CRM работали и что в ней фиксировали?
6. Расскажите о самой трудной сделке. Чем она закончилась?
7. Почему клиенты уходили от вас к конкурентам?
8. Какую сумму дохода вы хотите получать и из чего она должна складываться?

Отвечать на них лучше числами и короткими фразами. Слабый ответ звучит так: «Я всегда выполнял план, клиенты меня любили». Сильный: «В 2025 году квартальный план был 4,2 млн рублей, выполнение 104–118% по кварталам, средний чек около 180 тысяч, за год 31 сделка, из них 11 с новыми клиентами». Такие цифры руководитель может проверить звонком на прошлое место работы, поэтому называйте только то, что готовы подтвердить.

Что отвечать, если план не выполнялся?

Если план не выполнялся, честно назовите процент и объясните, что делали дальше. Например: «В первом квартале вышло 78%: крупный клиент перенёс закупку на апрель. Я добрал недостающее мелкими сделками во втором квартале, и полугодие закрыл на 101%». Руководитель продаж знает, что план выполняют не каждый месяц. Его беспокоит кандидат, который не помнит своих цифр или винит во всём рынок.

Если вы приходите в продажи из другой профессии, опирайтесь на смежный опыт: обслуживание клиентов, переговоры с поставщиками, работа на кассе с допродажами. Как превратить такие эпизоды в убедительный рассказ с цифрами, разобрано в статье «Достижения на собеседовании и как рассказать о них убедительно».

Как пройти ролевую игру на собеседовании?

Чтобы пройти ролевую игру, сначала расспросите «клиента» о потребности, только потом предлагайте товар и закончите разговор конкретным шагом. Такое задание дают часто: руководитель берёт предмет со стола или продукт компании и говорит: «Я клиент, продайте мне». Типичная ошибка на ней одна: кандидат сразу начинает перечислять достоинства товара. Опытный проверяющий ждёт другого порядка.

1. Поздоровайтесь и назовите себя и компанию. Спросите, удобно ли клиенту говорить.
2. Задайте три-пять вопросов о потребности: для чего нужен товар, что сейчас не устраивает, кто ещё принимает решение, к какому сроку нужен результат.
3. Предложите решение под то, что услышали, и назовите одну-две выгоды для клиента своими словами.
4. Выслушайте возражение до конца, уточните его и ответьте по существу.
5. Закройте разговор следующим шагом: встреча, тестовая поставка, счёт, звонок в четверг в 11:00.

Проверяющий, скорее всего, будет возражать: «дорого», «мне не нужно», «я подумаю». Это часть задания. Спокойный уточняющий вопрос в ответ на такую реплику ценится выше, чем красивая речь о продукте.

Как отвечать на возражения клиента?

На возражения клиента отвечают в три шага: показывают, что услышали, уточняют, что стоит за возражением, и только потом предлагают решение. Готовых формул для всех ситуаций нет, но эта схема работает почти всегда. В таблице четыре частых возражения и два варианта ответа на каждое.

Ответы на возражения в ролевой игре

Возражение	Слабый ответ	Сильный ответ
«Дорого»	«У нас лучшее качество на рынке»	«С какой ценой сравниваете? Давайте посчитаем стоимость за год с учётом гарантии и доставки»
«Я подумаю»	«Хорошо, звоните, если что»	«Что нужно, чтобы принять решение? Я пришлю расчёт сегодня и наберу вас в пятницу в 10:00, удобно?»
«У нас уже есть поставщик»	«Мы лучше, переходите к нам»	«Что вам нравится в работе с ним, а что хотелось бы улучшить? Можем начать с пробной партии»
«Пришлите предложение на почту»	«Отправлю»	«Пришлю. Чтобы оно было по делу, уточню два вопроса: объём и срок поставки»

Каждый сильный ответ в последней колонке начинается с вопроса или уточнения и ведёт к действию: расчёту, звонку, пробной партии. В продажах это называют «довести до шага». Классический вариант задания с ручкой и типичные ловушки в нём описаны в статье «Как продать ручку на собеседовании и что проверяет это задание».

Чем отличается собеседование в рознице, B2B и холодных продажах?

На собеседовании в рознице проверяют работу с потоком покупателей, в B2B — умение вести длинные сделки и переговоры, в холодных продажах — темп и выдержку. Название должности одно, а работа разная, и от типа продаж зависят вопросы, задания и то, какие качества будут проверять в первую очередь.

• Розница: салон мебели, техники, автодилер, оптика. Смотрят, как вы встречаете покупателя, выдерживаете поток людей и сменный график, делаете допродажу. Задание часто проходит прямо в зале.
• B2B, продажи компаниям: оборудование, сырьё, услуги, IT. Спрашивают о длине сделки, работе с несколькими лицами, принимающими решение, тендерах, договорах и дебиторке. Ролевая игра бывает в формате переговоров с закупщиком.
• Холодные и активные продажи по телефону. Проверяют темп и выдержку: сколько звонков вы делали в день, как реагируете на десятый отказ подряд. В вакансиях таких отделов нередко пишут о 60–100 звонках в день, и на собеседовании об этом спросят.
• Аккаунт-менеджмент, работа с текущими клиентами. Интересуются удержанием, повторными продажами, ростом выручки по базе и тем, как вы решали конфликты.

Если вы переходите из одного типа продаж в другой, например из розницы в B2B, скажите об этом на скрининге и объясните, что из опыта переносится: работа с возражениями, допродажи, план. Скрывать разницу бесполезно, она видна по первому же вопросу о цикле сделки.

Как обсуждать зарплату и процент с продаж?

Зарплату и процент с продаж обсуждают прямо, выясняя оклад, правила расчёта переменной части и сроки выплат. Доход менеджера по продажам обычно состоит из оклада и переменной части: процента с выручки или маржи, бонуса за выполнение плана, премии за новых клиентов. Переменная часть может быть больше оклада в два-три раза, поэтому её правила важнее суммы «до» в вакансии. По закону процент и премии входят в зарплату, если они закреплены в трудовом договоре или положении об оплате труда.

Заработная плата (оплата труда работника) — вознаграждение за труд в зависимости от квалификации работника, сложности, количества, качества и условий выполняемой работы…

Дальше в той же статье прямо перечислены стимулирующие выплаты: премии и иные поощрительные выплаты. Размер и условия этих выплат устанавливают трудовой договор и положения компании, поэтому процент, обещанный устно и нигде не записанный, защитить будет трудно. Перед оффером задайте руководителю такие вопросы.

• Какой оклад и указан ли он в трудовом договоре полностью?
• От чего считается процент: от оплаченной выручки, от отгрузок или от маржи?
• Какой план на испытательный срок и что будет, если его не выполнить?
• Как часто меняется план и кто его устанавливает?
• Сколько в среднем зарабатывали менеджеры отдела за последние три месяца?
• В какой месяц выплачивается процент за сделку, оплаченную в конце квартала?

Последний вопрос касается сроков. Ежемесячная часть зарплаты подчиняется общему правилу о выплате два раза в месяц.

Заработная плата выплачивается не реже чем каждые полмесяца. Конкретная дата выплаты заработной платы устанавливается правилами внутреннего трудового распорядка, коллективным договором или трудовым договором не позднее 15 календарных дней со дня окончания периода, за который она начислена.

Квартальные и годовые бонусы обычно платят по итогам своего периода, и это тоже должно быть записано в документах компании. Если в ответ на просьбу показать положение о премировании вы слышите «у нас всё на доверии», есть риск, что переменную часть платят неофициально. Решайте сами, но учтите: с неофициальных выплат не посчитают ни отпускные, ни больничные.

Что сделать за день до встречи?

За день до встречи изучите продукты компании, подготовьте рассказ о себе с цифрами и вопросы о работе отдела. Зайдите на сайт компании и выпишите три продукта, их цены и главных конкурентов. Позвоните в компанию как клиент или напишите в чат на сайте: вы увидите, как работают будущие коллеги, и сможете сослаться на это на встрече. Сформулируйте в пяти-шести предложениях, чем вы полезны отделу, и вставьте туда три цифры: план, процент выполнения, средний чек. Продумайте ответ на вопрос «почему уходите» без жалоб на прошлого руководителя. Часто спрашивают и о слабых сторонах; как ответить на этот вопрос без шаблонов и лишней самокритики, рассказано в статье «Какую слабую сторону назвать на собеседовании и как построить ответ». Подготовьте вопросы о работе отдела: сколько менеджеров, как распределяются входящие заявки, какая CRM. Возьмите с собой распечатанное резюме и ручку, на ролевой игре пригодится блокнот для записи ответов «клиента».

Что делать, если на собеседовании давят?

Если на собеседовании давят, отвечайте ровно и по делу, без оправданий. В продажах стрессовое интервью встречается нередко: руководитель перебивает, говорит, что ваши цифры слабые, называет вашу зарплату завышенной или молча смотрит после ответа. Так проверяют реакцию на отказ и грубого клиента, и подойдёт ответ вроде такого: «Понимаю ваш скепсис. Могу показать, как считался мой процент выполнения». Паузу после ответа заполнять не нужно, это тоже приём.

Есть граница, после которой давление перестаёт быть проверкой. Оскорбления, вопросы о беременности и личной жизни, требование оплатить обучение или «пакет клиентской базы» к работе не относятся. В таком случае разговор можно вежливо закончить.

Из-за чего кандидата-продажника отсеивают после встречи?

Кандидата-продажника чаще всего отсеивают за невнятные цифры, монолог на ролевой игре и разговор, который ничем не закончился. Бывает, что кандидат не знает своих цифр или называет их в диапазоне «где-то миллион». На ролевой игре он говорит пять минут без единого вопроса клиенту. На возражение «дорого» сразу предлагает скидку. В конце разговора не договаривается ни о чём, хотя об этом его прямо попросили. Об условиях работы спрашивает только «сколько платят», ничего не узнав о плане и продукте. Ещё одна причина: опоздание или невнятный голос на телефонном скрининге. Руководитель рассуждает просто: так же вас услышит клиент.